Negoziare si può. E a volte si deve

Negoziare un aumento di stipendio al momento di un colloquio di assunzione? Sicuramente non è un’abitudine consolidata in Italia, dove è ancora considerato un valore rimanere fedeli al primo datore di lavoro e le opportunità di cambiamento non sono così frequenti. Ma in un momento in cui aumenta il numero di posizioni aperte che le aziende non riescono a coprire, imparare a negoziare può davvero fare la differenza. Naturalmente avere una professionalità forte e consolidata è il presupposto migliore per poter negoziare con successo, ma questo non significa che non si possa imparare a fare delle richieste in qualsiasi momento della propria carriera, anche all’inizio. Per esempio, molte aziende stanno attualmente modificando alcune politiche retributive o di welfare per venire incontro alle richieste dei Millennial o dei GenZ, molto diverse rispetto a quelle delle generazioni precedenti.

Come fare e cosa chiedere

Mai come in questo ambito l’informazione è un punto di forza. Per trattare è necessario conoscere i livelli salariali dell’azienda, così da avere a disposizione un dato concreto di partenza. Questo è fondamentale soprattutto per le donne, a cui tradizionalmente viene offerta una retribuzione inferiore rispetto a quella dei colleghi uomini nella stessa posizione. In questo momento la "posta in gioco" potrebbe non essere soltanto economica: infatti, si può negoziare anche la possibilità di lavorare in parte o totalmente da remoto, o un bonus che copra le spese del family care se l’azienda richiede flessibilità oraria. Se si stanno affrontando più colloqui, è buona norma farlo sapere e chiedere del tempo per valutare le diverse offerte: avere più richieste è il segnale evidente di una professionalità forte e spendibile e permette di "giocare al rialzo" per poter ottenere condizioni migliori. È importante tenere a mente che la capacità di negoziare è una competenza indispensabile nella leadership, e dimostrare di saperlo fare per se stessi significa poterlo poi fare efficacemente anche per la propria azienda.

Le difficoltà delle donne

Molti studi hanno dimostrato che uno dei motivi per cui le donne guadagnano meno è che quasi mai negoziano le loro condizioni di impiego. Su di loro pesa quello che viene definito il social backlash: educate a essere accomodanti e a dare la priorità agli altri e non a se stesse, quando provano a diventare assertive come gli uomini subiscono i giudizi negativi del contesto. Ma anche questo gap culturale può essere colmato: l’Harvard Negotiation Project (www.pon.harvard.edu) mette a disposizione gratuitamente manuali e altre risorse per imparare a negoziare. Le donne hanno anche caratteristiche "naturali" da sfruttare in questo senso: sono tradizionalmente negoziatrici più etiche e oneste e sono più predisposte a trattare per soluzioni che migliorino il contesto generale. Manca loro maggiore consapevolezza delle proprie competenze e dei propri punti di forza, oltre che l’abitudine a trattare: molte ricerche mostrano infatti come sia più frequente fornire informazioni false o fuorvianti quando al tavolo della trattativa si ha di fronte una donna. Ma, come tutte le competenze, anche la capacità di negoziare si può allenare e migliorare nel tempo.

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